¿Qué es realmente vender?

Vender es ayudar a alguien a resolver un problema ofreciendo una solución a su necesidad.

Para vender hay que tener claro 7 puntos:

1. Conocer el producto: Debemos ser fanáticos de nuestro producto para poder ofrecerlo al cliente. Primero tenemos que respondernos a la pregunta ¿conozco bien mi producto? y luego debemos responder a la siguiente pregunta ¿que necesita el cliente?.

2. La prospectación: No es solo agregar posibles contactos en una lista infinita de nombres , telefonos y direcciones de correo. Prospectar es conocer el perfil del cliente al que queremos ofrecer nuestro producto. Saber la edad, el estatus socioeconómico, su geografía, su acceso a recursos fisicos y virtuales, su situación particular, para entonces saber si en primera instancia es candidato a nuestro producto y en segundo término saber si lo que le vamos a ofrecer cubre su necesidad.

3. Establecer Contacto: Esta es sin duda la parte mas complicada. El contacto con el cliente es fundamental. Se puede llegar a pensar que las redes sociales y los correos electrónicos son un primer medio de contacto, sin embago estos son medios secundarios, el más importante es el contacto físico, cara a cara, y éste sucede gracias a un medio que todavia en la actualidad sigue siendo indispensable: el telefono. Cuando hablamos por telefono con nuestro cliente por primera vez, se deben asegurar tres puntos:

a. Vender la idea de una entrevista: Sólo con una entrevista el cliente tendra la confianza de platicarnos sus problemas particulares.

b. Vender como un profesional: La etiqueta y el compromiso siguen siendo valores apreciados por los clientes, la buena educacion, los buenos modales son fundamentales para que la confianza en nosotros nazca, pero mas importante aún es ofrecer nuestro producto como un profesional: saber lo que hacemos, como lo hacemos y como por eso somos mejores que los demás. Demostrar la pasión.

c. Nunca vender por telefono. Nunca ofecer detalles del producto ni siquiera a pregunta expresa del cliente, lo primero debe ser la entrevista. Por supuesto, si el cliente esta mostrando un verdadero interés, podemos olvidarnos de la importancia de la cita y comenzar a darle servicio desde la primera llamada.

4. Establecer las necesidades: Si no sabemos que necesidades satisface nuestro producto, será muy dificil que nuestro cliente lo vea. Primero tenemos que estar convencidos que nuestro producto es la mejor solución para el problema del cliente. Estableciendo necesidades, nos podemos dar cuenta de qué tanto sabemos del producto, y si es necesario, mejorarlo para que realmente ofrezca lo que promete.

5. Presentación del producto: Nos referimos aquí a la presentación que elaboramos para dar a conocer el producto al cliente, puede ser un video, una página de internet (landing page), una presentación de diapositivas dinámica (motion graphics) o una breve introducción ensayada el dia de la cita con el cliente. Sin una presentación adecuada, es muy dificil que podamos dar a conocer el producto. Necesitamos que el producto pueda ser presentado inclusive a distancia, pues muchas veces una cita no es posible.

6. Cierre de la venta: Esta es la parte que algunos tienden a denominar como un arte, pues es el instante mismo en que sucede una transacción=venta. Y para que ésta suceda tenemos que hacer lo que muchos temen hacer: proponer, preguntar, concluir. Puesto que podemos seguir prospectando, analizando al cliente, estableciendo necesidades y estas pueden evolucionar y el tiempo se va prolongando y el cliente no ha tomado una desición. Pues entre mas tiempo pasa entre la presetnacion del procuto y el cierre de la venta, las posibilidades de concretar la venta van dismuniyendo minuto a minuto. El secreto de todo buen vendedor es: PROVOCAR LA VENTA, es simplemente decirle al cliente que lo que le ofrecemos es la solución a sus problemas, por lo tanto no puede esperar más y tiene que tomar la desicion. Debemos formular la pregunta mágica: ¿que le parece, se lo lleva?. Vender es buscar la respuesta que todos queremos, el SÍ, puesto que el NO ya lo tenemos. Despues de la pregunta mágica, solo hay 2 alternativas, convertir el trabajo en dinero y comenzar con el servicio, o dejar de atender al cliente hasta una posterior evaluación para determinar si continuamos atendiendolo en un futuro y continuar con el siguiente prospecto. Como dicen mis amigos los gringos: TIME IS MONEY!

7. Servicio, Servicio, Servicio: más importante que la primer venta es el servicio post-venta. Muchos vendedores y empresas al tener el primer cheque del cliente se olvidan de atenderlo. Olvidan que el cliente todavia puede tomar la desición de devolver el producto, de reclamar que no es lo que buscaba y de hacer correr la voz si lo que obtuvo a cambio no cumplió con sus espectativas y no fue escuchado a tiempo. Esta venta puede ser lapidaria puesto que generará mala publicidad, y es mejor aun no haber hecho ninguna venta en primer lugar. La mejor publicidad es el buen servicio, mucho se ha escrito sobre esto, y no hace falta repetirlo, basta con recordar una buena experiencia que hayamos tenido en una compra, con un producto o con el vendedor, siempre lo recordaremos con satisfacción, y si nos es posible regresaremos o lo recomendaremos a un amigo o un familiar. El servicio es en realidad la primera muestra de que nuestro producto y trabajo valen lo que valen, y el cliente no dudara en recomendarlo, pues para sorpresa de muchos los buenos clientes no buscan precio sino un excelente servicio.

Si logra dominar estos 7 puntos, estoy seguro que lo único que cosechará serán buenas experiencias y su negocio estará encarrilado a su permanencia en el mercado por muchos años por venir.

Hasta pronto.